最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。
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谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
招商过程中，往往会遇到同时面对两个以上的客户的情况，这可是招商谈判中的大忌。此时到底该以什么样的方式与他们谈判呢？不如索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，再去其他客户那里，对每个人都说同样的话：现在有点忙，过ＸＸ时间再来详谈。其实这种情况就是为了继续造势，不仅仅是面对多个客户才采用，就是只有一个客户也可以考虑这种手法．这里涉及一个＂度＂的问题，根据情况自己掌握８．
谈判法则二 ：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
谈判开始后，首先采取柔中带刚的策略：“我只是一个区域经理，真正有权签约者是经理ＸＸ，我们今天只是谈谈，北京与上海来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”
谈判法则三 ： 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
这个时候，只要前期工作做的充足，客户应该会有所动心，也会急于进一步谈判细节问题，并且会按惯例说一些套话，寻找一些缺陷：这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了你公司产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……ＸＸ品牌的条件多优惠．．．．不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的．．．．等等．
这种情况如果你顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。谈对产品的见解？你的客户都是生意高手，对产品恐怕比你熟悉的多。谈政策？不知有许多乱七八糟的品牌和你比拼价格。
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Zz3A2JG hWE(a0 此时你要岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”
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谈判法则四 ：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。
客户会说：品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。你的产品有不少问题，又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难．．．
这个时候，你应该说什么呢？
１：现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？
^AQ"\2x0 ２：我们现在推出的新产品确实有不足之处，但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？”
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N u-h5n0 ３：公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？”
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４：现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？
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５：还有40%的产品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？公司也要获利是不是？旅途中国 - 户外旅行门户网站+`r ~ mC6} Yw
谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。 旅途中国 - 户外旅行门户网站 _'y.\S&L3ZK uf$h
后记之趁热打铁：
我们这个牌子价格比较高对吗？我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%~20%，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销。
客户摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？毕竟是个新牌子，不能与那些知名品牌比……” 旅途中国 - 户外旅行门户网站 Nz9_2Za
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这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。
T0L| im)qb0 “对于这个价格定位，公司也有难处：零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润。所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些。你觉得呢？
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X+FQ T0 果然，客户说道：“你说的那个方案是行不通的。公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。 旅途中国 - 户外旅行门户网站1~0`*}0Q-l)Jk
.v"YZHy6@\0 “听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见。不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的。你看到的ＸＸ专利产品，卖价1600多元，而我们这个的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？”客户无话。
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客户想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”
“对！关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你这样的专家在操作，这个零售价绝对不是问题。” 旅途中国 - 户外旅行门户网站N#M5h5s*gn;_ D
最后，调整客户头脑中固有的那些想法．
据具体情况而定．
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